□董琳娜

連年虧損上百萬元，只能靠土地租金勉強維持職工工資的中鋁潤滑科技有限公司，今年一季度銷售收入?yún)s突破2800萬元。究竟是什么原因讓他們走出困境？近日，記者對該公司進(jìn)行了走訪。

來到位于北京市北郊的中鋁潤滑科技有限公司，記者見到剛剛出差回京的聶善峰。他是中鋁潤滑公司營銷部經(jīng)理，這趟出門他走訪了云銅集團(tuán)下屬幾十家企業(yè)，全面實現(xiàn)油品對接。從2016年開始，他的團(tuán)隊已經(jīng)先后走訪了全國56家大大小小的內(nèi)部企業(yè)用戶，了解了企業(yè)的設(shè)備性質(zhì)和用油品種。

“這家企業(yè)設(shè)備用的什么油，那家設(shè)備用的什么油，我們都會開車去取樣，取樣回來與中鋁潤滑油進(jìn)行混兌實驗，分析是否適合，并提供詳細(xì)的技術(shù)依據(jù)。同時，在使用過程中，我們也要進(jìn)行對接和維護(hù)。”這一系列的對接工作讓聶善峰的工作量激增了5倍。

隨著用戶量不斷壯大，不僅是銷售團(tuán)隊，中鋁潤滑各部門廢寢忘食、多人協(xié)同作戰(zhàn)成為該公司員工的工作常態(tài)。

中鋁潤滑在有色金屬加工所用工藝潤滑油領(lǐng)域有著近二十年的研發(fā)和生產(chǎn)歷史，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到了國際同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平。但由于經(jīng)營管理機制不活、產(chǎn)品競爭力不強等原因，該企業(yè)自投產(chǎn)以來一直處于虧損狀態(tài)。2016年，中鋁公司推動內(nèi)部市場交易，為中鋁潤滑打開內(nèi)部市場的一扇大門。潤滑油作為基礎(chǔ)建設(shè)、重型機械等產(chǎn)業(yè)必不可少的合作伙伴，如何在內(nèi)部市場交易中贏得主動？中鋁潤滑一方面對這項工作充滿信心，另一方面也面臨諸多挑戰(zhàn)。

“當(dāng)時的局面就是‘兩頭怕’，一怕資金問題，一旦放量以后，中鋁潤滑在周轉(zhuǎn)資金上存在缺口，另外就是怕認(rèn)可度不夠。”聶善峰說，“設(shè)備年代不一樣，運轉(zhuǎn)狀況不一樣，技術(shù)要求千差萬別，而且設(shè)備潤滑油品類繁多，這些都要一一吻合，甚至有些要用中鋁潤滑替代，解決技術(shù)問題最為關(guān)鍵。這些技術(shù)問題如果解決不好，企業(yè)不認(rèn)可，給你再大的市場也白搭。”

面對全新的市場挑戰(zhàn)，中鋁潤滑找準(zhǔn)突破口，加強與中鋁公司內(nèi)部企業(yè)的對接。2016年，中鋁潤滑相繼在云南、河南和山西等地設(shè)立銷售處，將服務(wù)進(jìn)一步延伸到用戶企業(yè)；設(shè)立區(qū)域代理處，為客戶量身定制服務(wù)方案；聘請石油領(lǐng)域?qū)＜?，組建專家團(tuán)隊，開展技術(shù)支持和項目研究攻關(guān)，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。

經(jīng)過大半年的磨合，目前，該公司與56家內(nèi)部企業(yè)建立了合作關(guān)系，實現(xiàn)了用戶全覆蓋，為客戶提供了可靠的潤滑解決方案。2016年，該公司完成了2200噸銷售量，今年預(yù)計完成8000噸，相當(dāng)于過去幾年油品生產(chǎn)總量的十幾倍。

市場由小變大。今年，中鋁潤滑也在千方百計加大產(chǎn)品供應(yīng)能力，目前，正在河南省鄭州市上街區(qū)加緊建設(shè)中鋁設(shè)備油生產(chǎn)工廠。項目建成后將依托中原的區(qū)位優(yōu)勢，將銷售網(wǎng)絡(luò)輻射到西北、西南、華北及華東地區(qū)。同時，該公司建立健全對交易企業(yè)的供貨質(zhì)量、后期服務(wù)等方面的考核體系，將在“請進(jìn)來”的同時更多地“走出去”，擴大中鋁潤滑外供產(chǎn)品的交易范圍，打響中鋁潤滑品牌。