縱觀世界上成功的企業，無一都有自己獨道的營銷模式，在市場經濟的今天，酒香不怕巷深的思維已經不適用于時代，營銷模式的創新與產品的創新同樣重要。廣東偉業鋁廠集團有限公司是國內知名鋁型材制造商，營銷模式上的成功是偉業集團突出表現的關鍵之一，本刊特別專訪了廣東偉業鋁廠集團有限公司副總經理、銷售公司總經理李偉萍，來了解偉業集團在營銷上的成功經驗。
記者：李總，我們一直只知道偉業是國內著名的鋁型材的制造商，現在才了解到原來偉業也從事門窗的生產。
李總：其實我們很早就立項系統門窗，早期組建了專家駐點的偉業門窗幕墻專家組，從市場需求、性能要求、政策方向等多方面考慮，研發了一系列具有節能環保的“偉家業”門窗系統。
在產品市場推廣上，我們采用偉業首創總部管理模式和5S品牌管理體系，通過全國1000多家的經銷網店在工程市場、家裝市場推廣整套“偉家業”系統門窗，其中50、65平開隔熱門窗、80、90、86推拉隔熱門窗、100隔熱地彈簧門及玻璃幕墻等系列受到市場追捧。在經過國家研究認證，“偉家業”的“50型鋁合金節能平開窗”、“140系列單元式幕墻”項目列為2009年全國建設行業科技專家推廣項目，這一成果鼓勵了我們對系統門窗的深入研發。
近年來，市場對家裝產品要求不斷提升，因此我們乘勝追擊，再接再厲，通過研發中心系統論證，今年，我將推出“偉家業”新一代系統門窗，新產品在外觀、性能上將會帶給消費者嶄新的體驗，高附加值的節能性能會是系統門窗發展的新動力。
記者：偉業作為型材供應商為什么要大力投入研發系統門窗？
李總：我們服務的宗旨是為客戶提供全方位的金屬解決方案，而型材在系統門窗中承擔著主干作用，只有利用優質型材、五金配件在精湛安裝技術配套的情況下，才能達到系統門窗的優異性能。因此，我們與房地產商和門窗廠商等客戶合作的時候，必定先與客戶溝通產品上的需求，切實解決客戶問題。服務是構造長勝品牌的原動力，我們將研發、人才、質量管理注入戰略體系、持續完善售前售后服務體系，做到服務護航，制勝終端。
記者：如此一來，偉業實際上是將型材和設計方案交給客戶來加工生產？
李總：是的，門窗廠的客戶群體大多是終端客戶，他們能快捷取得市場的需求，我們在型材生產的時就能做得更到位，也能碰撞一些火花，促使雙方得到提升。我們采用總部統一管理模式，提供給客戶的技術服務是免費的，在與客戶溝通的過程中，更能及時收集反饋信息，對外輸出生產技術、經營模式，還將先進的品牌文化植入生產基地和經銷網店，提升企業形象，豐富品牌文化。
記者：如果在投標時遇到了門窗廠客戶怎么解競爭問題？
李總：這要看客戶的選擇。系統門窗是我們的市場方向，如果客戶也是做系統門窗，我們可以達成大聯盟，讓客戶去做門窗，我們還是背后的型材供應商。節能系統門窗我們更注重家裝市場，上世紀80年代末到90年代初的門窗都是很簡陋的，大都是采用普通材料，防水、隔熱等性能很差，談不上節能，有高樓齡的房屋窗戶，甚至會有高空跌落的危險性。現今，國家提高對房屋建筑型材節能環保的要求，個人消費二次裝修注重高性能門窗的選擇，這會是一個巨大的市場。
再者，我們認為我們設計了一個很好的產品，但是受房地產商和門窗廠的制約，他們可能不會按我的要求做，那最后就不是系統門窗，最后受害的還是我的產品，所以我們必須要兩條腿走路。 終端客戶的要求是市場發展的動向，在研發門窗產品的時候，制定標準并不斷提升產品質量，通過營銷創新，向客戶推送優質產品。
記者：那偉業做系統門窗的優勢在哪里？
李總：首先我們在生產上堅持技術創新和科學管理，引進先進門窗生產設備和頂尖技術，以市場為導向，生產節能性能較高的門窗產品，擁有自主研發制造的“鋁金剛”、“偉業牌·偉家業”門窗幕墻系統，“偉家業”系統產品達到鋁合金節能平開窗達國際先進水平，曾獲“節能窗國際領軍品牌”、“創新產品獎”而且，我們對產品研發加大投入，每年的一些發明專利保證產品質量上有優勢。
我們在產品營銷方面屢屢創新：總以顧客需求為驅動，獨創產業聯盟盈利模式，與經銷商合作生產鋁合金門窗，并設有專項門窗公司，創立線上營銷推廣平臺“偉業門窗商城”，保證新產品上市的效率，也為為廣大消費者推送鋁合金門窗、高端大氣的豪宅門窗、節能環保系統門窗等產品，直接占領終端市場。
記者：我們走訪過廣東一些民企，了解到很多現在的大企業在過去都是幾臺機器起家，您能介紹一下偉業的發展歷程么？
李總：我們董事長很早就出來創業，最開始的時候是生產銅產品，后來認為鋁產品的性能更具環保，符合社會的發展方向，并可塑性強，于是，我們就開始鋁型材的探索道路。
90年代初的時候，我們只有十幾臺機器，生產的產品也比較單一，隨著使用鋁產品的興起，我們的產品也逐漸走向多元化，至今產品范圍涉及建筑型材、工業鋁材、節能型材等不同領域。
為讓消費者更清晰了解我們的品牌，我們一直沿用創辦之初的偉業品牌。自1999年在江蘇新沂市設立分廠，2000年我們首創總部管理模式，形成了以珠江三角洲、長三角洲為核心輻射全國的營銷網絡。2003年，我們的產品獲得國家首批“產品質量免檢”稱號，偉業品牌的知名度大大提升，公司從2009年起全面導入卓越績效管理模式，圍繞“超百億民企，創世界名牌”的戰略目標，全面提升各項經營管理。我們引進7000噸大型擠壓機等先進的鋁型材生產設備、獨立的檢測中心，組建由多名鋁材行業專家組建的產、學、研科技專家委員會，并取得省級企業技術中心及國家建設部中建機門窗幕墻型材研發檢測中心認證。因此，我們聚焦科技創新，持續研發新產品、新專利、新材料。我們在合金優化、熔鑄、擠壓、熱處理、模具設計與制造等關鍵領域擁有10大自主核心技術，至今已獲113項授權專利，2008被南海區政府認定為“雄鷹計劃”重點扶持企業、2010年認定為國家高新技術企業。
現今鋁行業市場競爭劇烈，我們必須不斷升級營銷模式，利用網絡推廣及線上推廣相結合，與廣大經銷商實施戰略發展。
記者：偉業國內著名的鋁型材的供應商，您覺得偉業有什么獨特的企業文化呢？
李總：廣東很多企業都是家族企業，我們偉業也是。但我們不會任人唯親，重要崗位要有能力的人才能做。我們堅持人才理念，20多年一脈相承的不只是企業規模的擴大和產能的顯著增加，更是我們偉業精神的薪火相傳。為了實現持續的創新提高，公司為員工提供廣闊的學習平臺，與諸多著名學府如華南理工大學建立長期戰略合作伙伴關系，組建具有自我提升的“偉業學院”，讓技術、工藝、設計融匯到每一個偉業人的事業和生活中，使廠區也形成積極學習、不斷進取的氛圍。
偉業在快速成長的同時，還回饋社會，以多種形式履行社會責任。偉業成立了365基本，積極幫助遇到重疾和意外的員工及社會困難人士，參與各項公益慈善活動，如贊助舉辦“偉業杯”珠三角首屆青年少年歌唱比賽、贊助第二屆廣佛自閉癥孩子家長分享交流會，贊助2013年“瀝桂一體·美麗家園”龍舟賽、贊助江蘇省新沂市“愛老敬老”及“青少年希望工程“捐款等活動，并獲得過“佛山市南海區慈善獎”的榮譽。
記者：偉業現在已經做得很大了，是否還想繼續開拓國際市場呢？
李總：發展至今，我們已經是綜合實力位居鋁型材行業前十，是銷售覆蓋面最廣、裝備技術最先進、管理效益最佳的標桿企業，相對海外市場，我們更重視國內市場的發展，因為我們認為全國每一個經銷網點都偉業必不可少的，因此，我們將繼續以內需為驅動，培育縣級經銷商，打造龐大的的經銷網絡，不斷地提高國內市場占有率。
“精益求精”是我們對產品的追求，我們要做消費者鐘愛的產品。我們在保持國內增長的前提下，與國外優秀的企業合作并相互學習借鑒，以此優化公司的技術配置，促使產品升級。
記者：偉業未來會向什么方向發展呢？
李總：未來我們還是注重產品創新和銷售模式創新，嘗試不同領域實現營銷創新，如利用網絡平臺開設偉業門窗商城、進駐天貓網店，向終端客戶快速地展示產品，開啟偉業門窗線上網絡營銷新模式。
未來，節約型社會的建設，需要企業履行環保生產責任和生產更多節能型材，我們作為鋁型材行業大型供應商，引進了亞洲大型全自動化立式電泳、氧化生產線，減少能耗及人工成本。發揮在節能產品創新方面的能力，大力推廣綠色建筑鋁合金模板和結構型材，還有一些電器類的產品的外殼，比如美的空調的外殼、手機的外殼和各種儀器儀表的外殼等。 未來除了提升建筑用鋁的品質，我們還將開拓更多鋁材的應用方向。比如前年我們利用我們的擠壓技術制造的無縫管，應用在了石油開采領域，幫助解決深層開采問題。這種高附加值的創造發明，為產品創新帶來不可估量的市場價值。
記者：李總，我們一直只知道偉業是國內著名的鋁型材的制造商，現在才了解到原來偉業也從事門窗的生產。
李總：其實我們很早就立項系統門窗，早期組建了專家駐點的偉業門窗幕墻專家組，從市場需求、性能要求、政策方向等多方面考慮，研發了一系列具有節能環保的“偉家業”門窗系統。
在產品市場推廣上，我們采用偉業首創總部管理模式和5S品牌管理體系，通過全國1000多家的經銷網店在工程市場、家裝市場推廣整套“偉家業”系統門窗，其中50、65平開隔熱門窗、80、90、86推拉隔熱門窗、100隔熱地彈簧門及玻璃幕墻等系列受到市場追捧。在經過國家研究認證，“偉家業”的“50型鋁合金節能平開窗”、“140系列單元式幕墻”項目列為2009年全國建設行業科技專家推廣項目，這一成果鼓勵了我們對系統門窗的深入研發。
近年來，市場對家裝產品要求不斷提升，因此我們乘勝追擊，再接再厲，通過研發中心系統論證，今年，我將推出“偉家業”新一代系統門窗，新產品在外觀、性能上將會帶給消費者嶄新的體驗，高附加值的節能性能會是系統門窗發展的新動力。
記者：偉業作為型材供應商為什么要大力投入研發系統門窗？
李總：我們服務的宗旨是為客戶提供全方位的金屬解決方案，而型材在系統門窗中承擔著主干作用，只有利用優質型材、五金配件在精湛安裝技術配套的情況下，才能達到系統門窗的優異性能。因此，我們與房地產商和門窗廠商等客戶合作的時候，必定先與客戶溝通產品上的需求，切實解決客戶問題。服務是構造長勝品牌的原動力，我們將研發、人才、質量管理注入戰略體系、持續完善售前售后服務體系，做到服務護航，制勝終端。
記者：如此一來，偉業實際上是將型材和設計方案交給客戶來加工生產？
李總：是的，門窗廠的客戶群體大多是終端客戶，他們能快捷取得市場的需求，我們在型材生產的時就能做得更到位，也能碰撞一些火花，促使雙方得到提升。我們采用總部統一管理模式，提供給客戶的技術服務是免費的，在與客戶溝通的過程中，更能及時收集反饋信息，對外輸出生產技術、經營模式，還將先進的品牌文化植入生產基地和經銷網店，提升企業形象，豐富品牌文化。
記者：如果在投標時遇到了門窗廠客戶怎么解競爭問題？
李總：這要看客戶的選擇。系統門窗是我們的市場方向，如果客戶也是做系統門窗，我們可以達成大聯盟，讓客戶去做門窗，我們還是背后的型材供應商。節能系統門窗我們更注重家裝市場，上世紀80年代末到90年代初的門窗都是很簡陋的，大都是采用普通材料，防水、隔熱等性能很差，談不上節能，有高樓齡的房屋窗戶，甚至會有高空跌落的危險性。現今，國家提高對房屋建筑型材節能環保的要求，個人消費二次裝修注重高性能門窗的選擇，這會是一個巨大的市場。
再者，我們認為我們設計了一個很好的產品，但是受房地產商和門窗廠的制約，他們可能不會按我的要求做，那最后就不是系統門窗，最后受害的還是我的產品，所以我們必須要兩條腿走路。 終端客戶的要求是市場發展的動向，在研發門窗產品的時候，制定標準并不斷提升產品質量，通過營銷創新，向客戶推送優質產品。
記者：那偉業做系統門窗的優勢在哪里？
李總：首先我們在生產上堅持技術創新和科學管理，引進先進門窗生產設備和頂尖技術，以市場為導向，生產節能性能較高的門窗產品，擁有自主研發制造的“鋁金剛”、“偉業牌·偉家業”門窗幕墻系統，“偉家業”系統產品達到鋁合金節能平開窗達國際先進水平，曾獲“節能窗國際領軍品牌”、“創新產品獎”而且，我們對產品研發加大投入，每年的一些發明專利保證產品質量上有優勢。
我們在產品營銷方面屢屢創新：總以顧客需求為驅動，獨創產業聯盟盈利模式，與經銷商合作生產鋁合金門窗，并設有專項門窗公司，創立線上營銷推廣平臺“偉業門窗商城”，保證新產品上市的效率，也為為廣大消費者推送鋁合金門窗、高端大氣的豪宅門窗、節能環保系統門窗等產品，直接占領終端市場。
記者：我們走訪過廣東一些民企，了解到很多現在的大企業在過去都是幾臺機器起家，您能介紹一下偉業的發展歷程么？
李總：我們董事長很早就出來創業，最開始的時候是生產銅產品，后來認為鋁產品的性能更具環保，符合社會的發展方向，并可塑性強，于是，我們就開始鋁型材的探索道路。
90年代初的時候，我們只有十幾臺機器，生產的產品也比較單一，隨著使用鋁產品的興起，我們的產品也逐漸走向多元化，至今產品范圍涉及建筑型材、工業鋁材、節能型材等不同領域。
為讓消費者更清晰了解我們的品牌，我們一直沿用創辦之初的偉業品牌。自1999年在江蘇新沂市設立分廠，2000年我們首創總部管理模式，形成了以珠江三角洲、長三角洲為核心輻射全國的營銷網絡。2003年，我們的產品獲得國家首批“產品質量免檢”稱號，偉業品牌的知名度大大提升，公司從2009年起全面導入卓越績效管理模式，圍繞“超百億民企，創世界名牌”的戰略目標，全面提升各項經營管理。我們引進7000噸大型擠壓機等先進的鋁型材生產設備、獨立的檢測中心，組建由多名鋁材行業專家組建的產、學、研科技專家委員會，并取得省級企業技術中心及國家建設部中建機門窗幕墻型材研發檢測中心認證。因此，我們聚焦科技創新，持續研發新產品、新專利、新材料。我們在合金優化、熔鑄、擠壓、熱處理、模具設計與制造等關鍵領域擁有10大自主核心技術，至今已獲113項授權專利，2008被南海區政府認定為“雄鷹計劃”重點扶持企業、2010年認定為國家高新技術企業。
現今鋁行業市場競爭劇烈，我們必須不斷升級營銷模式，利用網絡推廣及線上推廣相結合，與廣大經銷商實施戰略發展。
記者：偉業國內著名的鋁型材的供應商，您覺得偉業有什么獨特的企業文化呢？
李總：廣東很多企業都是家族企業，我們偉業也是。但我們不會任人唯親，重要崗位要有能力的人才能做。我們堅持人才理念，20多年一脈相承的不只是企業規模的擴大和產能的顯著增加，更是我們偉業精神的薪火相傳。為了實現持續的創新提高，公司為員工提供廣闊的學習平臺，與諸多著名學府如華南理工大學建立長期戰略合作伙伴關系，組建具有自我提升的“偉業學院”，讓技術、工藝、設計融匯到每一個偉業人的事業和生活中，使廠區也形成積極學習、不斷進取的氛圍。
偉業在快速成長的同時，還回饋社會，以多種形式履行社會責任。偉業成立了365基本，積極幫助遇到重疾和意外的員工及社會困難人士，參與各項公益慈善活動，如贊助舉辦“偉業杯”珠三角首屆青年少年歌唱比賽、贊助第二屆廣佛自閉癥孩子家長分享交流會，贊助2013年“瀝桂一體·美麗家園”龍舟賽、贊助江蘇省新沂市“愛老敬老”及“青少年希望工程“捐款等活動，并獲得過“佛山市南海區慈善獎”的榮譽。
記者：偉業現在已經做得很大了，是否還想繼續開拓國際市場呢？
李總：發展至今，我們已經是綜合實力位居鋁型材行業前十，是銷售覆蓋面最廣、裝備技術最先進、管理效益最佳的標桿企業，相對海外市場，我們更重視國內市場的發展，因為我們認為全國每一個經銷網點都偉業必不可少的，因此，我們將繼續以內需為驅動，培育縣級經銷商，打造龐大的的經銷網絡，不斷地提高國內市場占有率。
“精益求精”是我們對產品的追求，我們要做消費者鐘愛的產品。我們在保持國內增長的前提下，與國外優秀的企業合作并相互學習借鑒，以此優化公司的技術配置，促使產品升級。
記者：偉業未來會向什么方向發展呢？
李總：未來我們還是注重產品創新和銷售模式創新，嘗試不同領域實現營銷創新，如利用網絡平臺開設偉業門窗商城、進駐天貓網店，向終端客戶快速地展示產品，開啟偉業門窗線上網絡營銷新模式。
未來，節約型社會的建設，需要企業履行環保生產責任和生產更多節能型材，我們作為鋁型材行業大型供應商，引進了亞洲大型全自動化立式電泳、氧化生產線，減少能耗及人工成本。發揮在節能產品創新方面的能力，大力推廣綠色建筑鋁合金模板和結構型材，還有一些電器類的產品的外殼，比如美的空調的外殼、手機的外殼和各種儀器儀表的外殼等。 未來除了提升建筑用鋁的品質，我們還將開拓更多鋁材的應用方向。比如前年我們利用我們的擠壓技術制造的無縫管，應用在了石油開采領域，幫助解決深層開采問題。這種高附加值的創造發明，為產品創新帶來不可估量的市場價值。
