這是中國鋁加工業的冬天，行業蕭索低迷，就連曾經的帶頭大哥中國鋁業公司也雄風不再。2013年5月，中國鋁業公司宣布整體轉讓所持旗下8家鋁加工企業股權，拱手相讓退出鋁加工市場。
但與眾不同的是，一家民營小公司鎮江源龍鋁業不懼嚴寒，逆勢大幅增長。2013年銷售收入增長30%。自2005年以來，銷售收入從當年最初的2000萬元快速增長到現在4億元，年均增速42%。
鋁加工是一個傳統的紅海市場，民營巨頭們依靠規模優勢壓低制造成本，在競爭中取勝，這也是中國企業作為“世界工廠”普遍的戰略打法。而源龍鋁業繞開與巨頭們的直面競爭，不拼規模大小，靠差異化的市場戰略打下一方江山，開創細分市場的藍海。
今年1月，源龍鋁業正式收購與其一墻之隔占地50畝的鎮江脫粒機廠。按照規劃，在脫粒機廠原址上將建造起13層樓的源龍鋁業研發中心。“收購旁邊這個廠后，為源龍鋁業未來3到5年甚至更長時間，提供了可持續發展的基礎條件。”源龍鋁業董事長薛衛龍說。
薛衛龍不足40歲，身材高大魁梧，寬肩圓臉，他是一望而知那種寬厚平和風度的人。但熟悉他的鋁加工業內人士張建憲有更深的觀察，“薛衛龍很有思想，粗放中含有精明，考慮問題縝密。看上去外表平靜，實際內心狂熱，胸懷夢想。”他執掌源龍鋁業，9年征戰，占據了細分領域中央空調鋁箔1/6市場份額。
傳奇背后，這家毫無背景、草根出身的民營鋁加工企業，緣何后來居上，在眾多中小企業中脫穎而出？它有何秘笈，獨步江湖實現快速增長的奇跡？
贏在專業技術服務
當源龍鋁業創建伊始，中國鋁加工業雙雄對壘的競爭大格局已經形成。一方是以老牌的央企中國鋁業為代表的國家隊，占據政策和資源優勢，另一方是以魏橋鋁業、南山鋁業為代表的民企陣營，擁有資金、價格和機制的優勢。競爭白熱化，行業里競爭力強的企業凈利潤只有3%。
此時勢單力薄的源龍進入鋁加工業不為業內看好，被認為生存空間極度狹小。
但源龍獨辟蹊徑。事實證明，源龍不僅經歷住鋁加工行業的曲折沉浮，生存了下來，而且活得有滋有味。
薛衛龍是個有心人。很快他發現，行業內大多數鋁加工廠商都把關注的目光投向大客戶，但實際上每個月采購數千噸、上萬噸的大客戶畢竟極少，往往需求量10噸、50噸、100噸這樣的客戶最多，并且尺寸、規格要求各異，個性化特點明顯。大型鋁加工廠商每天的生產量超過1000噸，對個性化要求繁雜、需求量又不大的中小客戶不以為然，薛衛龍認定大企業不屑做的業務正是源龍鋁業的生長沃土。
“大型鋁加工企業的市場營銷和服務重點，放在幾個大客戶身上，不太愿意做中小客戶訂單。我們將目標客戶鎖定在這個特定的細分領域，想方設法滿足眾多每個月需求量10噸、50噸、100噸這樣的中小客戶。”薛衛龍看到了別人長期忽視的細分市場機會，從而避開與同行中的巨頭搶食大客戶，開辟專門為中小客戶服務定位的先河。
為此，他勇敢下注，購買了650毫米、700毫米、1300毫米三臺小型特色軋機，同時還添置了各種縱剪、橫剪、沖壓等數十臺加工裝備。公司生產主管王勇說，“源龍的加工能力完備，目前可以加工寬度僅5毫米的鋁帶，極富特色。”
但若把對中小客戶的市場細分理解為源龍鋁業的商業模式，則不全面。源龍鋁業商業模式完整的表述應為通過專業技術服務中小客戶。相對來說，它的管理精髓在專業技術服務上。
薛衛龍深刻理解客戶的心理需求，“客戶天生就有不斷選擇成本更低、性能更優替代材料的動能，但客戶對鋁加工材料性能、結構的認識程度不及我們。”他向記者解釋專業技術服務的內涵，“我們擁有鋁加工材料豐富的專業管理和技術團隊，根據客戶對材料的需求，主動與他們的采購部門對接，為客戶選擇最適合的鋁加工材料，提供我們的專業技術服務。”
2007年的一天，上海一家外貿公司業務經理找到源龍鋁業，詢問一種國際市場需要的通信鋁材。之前該外貿公司很少涉足鋁材料出口業務。薛衛龍與上海這家外貿公司老總一聊起來，原來還是生意場上的熟人，這位老總此前是源龍鋁業服務的一家外資企業翻譯，后來自己創業，每年出口額數億美元，兩人一見如故。
初次攜手合作成功后，上海這家外貿公司只要有海外出口鋁加工材料信息，就會迅速傳到源龍鋁業。由專業人員為他們提供技術服務，告訴他們這是應用于哪些行業的鋁加工材料，怎么去應用，這種鋁加工材料目前市場價格多少。薛衛龍說，“在我們的專業輔助之下，他的簽單成功率大大提高，現在每個月都出口幾百噸，鋁加工材料出口也成為該外貿公司的主要業務之一。”
“我國大多數外貿公司對外銷售不具備鋁加工材料專業知識，但他們收集來的世界各地需求信息廣泛。他們在國內找合適的生產商猶如在茫茫大海中撈針，不一定能碰到。特別是要采購的2系、4系、6系、7系四大鋁合金新材料，技術上更為專業。”薛衛龍說，“外貿公司跟我對接后，我以專業技術和個性化服務提供給他，雙方資源互補。”
類似這樣的技術服務案例在源龍鋁業隨處可見。臺資企業領先電子公司，生產的電源全部用于出口，在源龍鋁業的建議下，更換一種技術工藝不同的新型鋁合金材料，效果顯著。薛衛龍說，“他與我們合作，我們給他的價值在于兩點：替代材料促使他材料成本下降；技術指標比如導電率比原來更好。”
國內一家規模數一數二的手風琴制造企業，當年從國外引進整套流水線，也引進了國外零部件采購標準，其中包括鋁合金材料。經源龍鋁業的專業技術服務后，替換了一種更適合的新型材質鋁材料，成本只有原來一半。
薛衛龍說，“很多時候，跟源龍合作過的客戶不愿再與其他供應商合作，因為他們感到我們提供的研究服務更深、更專業，能給他們帶來驚喜，幫助他們降低采購成本，提高產品性能。雖然每個生產廠商都向客戶提供服務，但我相信，我們比別的廠商更能切入到客戶的企業里去，雙方的需求關系更加穩固可靠。”
顯然，源龍鋁業靠它的專業技術和知識技能，為中小用戶提供成本更低、性能更符合的個性化鋁加工材料，這是源龍鋁業獲得成功的殺手锏，贏得了眾多中小客戶的心。而大型生產廠商的組織架構和規模條件，也不適合為眾多中小用戶提供個性化、針對性的專業技術服務。
薛衛龍低調地表示，創業這些年一直比較幸運，沒有經歷大的商戰。“因為我選擇的市場被別人忽略，大企業不屑做，比我更小的企業又做不了。”低調謙遜之外，不可否認源龍鋁業創新的商業模式獨特，殺出紅海的重圍。
薛衛龍說，“給客戶帶來價值，是我要考慮的首要問題，我們的初衷就是給客戶更好的體驗和更具競爭力的價格。”不過，在更多的人看來，這應該是一種對等的合作，源龍鋁業和所服務的中小客戶雙方相互都帶來價值，共生共榮，彼此強化，形成的生態環境有它長久的生命力。
從這個角度看，給雙方相互都帶來價值，特別是給源龍鋁業聲譽鵲起的，當屬占據市場份額1/6的中央空調鋁箔，全年產銷量8000多噸，占其總量的40%，是源龍鋁業的主打產品。
全過程管控
更值得關注的是，源龍鋁業占據中央空調鋁箔1/6市場份額的背后，是其掌握了一門絕技，核心指標翻邊高度達到9.6毫米，而行業中絕大多數廠商只能到9.2毫米。
薛衛龍說，“我們做的中央空調鋁箔比別人做得好，提高0.4對用戶來說，意味著他的材料使用減少10%，節省成本對他有很大的吸引力。”
“你是在鋁材熔煉中對傳統的配料比例進行了調整還是對諸如溫度或工藝進行改動？”面對記者的追問，薛衛龍沒有直接回答，或許涉及到公司的商業秘密，“這些方面包括工藝、技術上，我們都有跟人家不一樣的東西。源龍是一家技術型企業，每個產品都有自己的技術代表性。”
不過，薛衛龍還是透露了訣竅，生產管控方式的不同導致工藝技術不一樣。“主要是生產管控指標不一樣。鋁箔生產過程從鋁錠熔化成鋁水開始，到冷軋，再到熱處理、分切等，整個制造過程有十多道工序。我們對每一道工序都要進行管控，所謂全流程管控，而不是重點管控一個點或幾個點。”
從鋁錠加工成鋁箔已經是運行數十年的成熟生產技術，現在不可能再有大的革命性技術變革，薛衛龍提示的全流程管控訣竅起到局部的技術改善。十多個工序每一個環節都要求技術工人和工程師做到最佳，注重細節和不斷總結經驗，與競爭對手的差別就在于每一個控制點上微小的調整到最佳狀態，最終體現在綜合性能上比對手高出一點點。
他對員工說得最多一句期望的話是，“你要在這個崗位上做個有心人”。“做有心人”、“把自己工藝管控點的事情做好”，成了源龍企業文化的一部分。
說起來，堅持全過程管控的理念來自于薛衛龍十多年前最初的職業經歷。
1997年夏天，薛衛龍從昆明理工大學大學金屬材料專業畢業，分配到當時中國有色金屬工業總公司下屬華東鋁加工廠工作。和其他剛分配來的大學生一樣，他被安排在鋁板帶車間的冷軋、退火爐、縱橫剪三道工序崗位實習。2個月實習期結束，所有實習的大學生被正式分配到公司的技術部、調度室、理化中心等科室部門正式崗位工作，他卻作出一個華東鋁30多年公司史上絕無僅有的石破天驚之舉，自己到公司勞資科主動提出，要求不僅僅在板帶車間實習，還要到與生產鋁板帶所有相關的生產崗位實習，也就是全流程實習。緊接著，獲得勞資部門同意后，他又繼續到熔鑄車間、涂層車間等其它基層車間實習，對生產一線、基層情況有了全面地深入了解。
17年后，再次回憶起這一段難忘的歲月，他敞開心扉向記者講述當時對工藝的理解和樸素的想法。“我最早在板材車間實習中發現，有的工程師給一線工人下達的工藝要求，并沒有得到工人的執行，工人按照自己長期積累的生產經驗操作，事實證明他的經驗比理論上的工藝更有效。這讓我認識到，技術人員制定的生產工藝如果只是閉著眼睛，照本宣講，是很扯蛋的事。工程師、技術人員要深入到生產一線去，了解工人是怎么處理實際問題的，總結他們的經驗。同時也只有在生產一線發現新的問題，想方設法解決新問題。我大學里學的專業就是金屬材料，清楚影響金屬成品質量在于生產過程中的每一個工序。我不能只在板帶車間實習，還需要到其它車間掌握板帶生產的所有工序，只有全過程都親自做了一遍，作為技術人員，你才可以說熟悉工藝上的每一個控制點。”
相傳，薛衛龍后期在熔鑄車間實習時，曾搬過一段時間鋁錠。對此，他向記者肯定了這段搬鋁錠的實習經歷。在外人眼里毫無研發價值的體力勞動，在他眼里大有學問。“正因為我去搬了一段時間鋁錠，才知道鑄軋工藝中鋁錠的配比多少、知道怎么去控制爐溫、廢料的占比多少。”
這段全流程實習讓他在此后的華東鋁技術研發上受益匪淺。2年后，年僅26歲的他被賦予重任，破格提拔為這家3000多人國有大型企業的技術部副部長，他和他的技術團隊主導了多項技術研發。其中，許多華鋁人一說再說的是解決了鋁板“虎皮紋”技術難題。虎皮紋是指在白色的鋁板帶上出現一道道像虎皮一樣的黑紋，鋁加工行業內長期無法克服的“痼疾”。
要解決問題，首先要找到問題出在哪個環節？根源在哪里？薛衛龍在熔鑄車間實習過，多次研究后他發現，問題出在鑄軋鋁卷在出水冷卻的過程中產生輕微的震動波，影響到后端工序的鋁板壓延出現虎皮紋。隨后消除了振動波，虎皮紋難關迎刃而解。
如今的華東鋁不復存在，消失在2003年國企改制的那個黑夜里，薛衛龍也在華東鋁倒下后正式開始了創業之旅，他感謝在華東鋁7年多的積淀。“華東鋁給了我很大財富。比如我對技術工藝的態度，華東鋁的那些經歷已經潛移默化到我的腦袋里。原來沒有意識到，后來自己辦公司干事業的時候，遇到類似的問題突然從腦袋里迸出的解決方案，不少是在華東鋁積累下的經驗，包括組建源龍鋁業的管理架構、生產運行模式，還帶有華東鋁的痕跡。”
在市場人士張建憲看來，正因為薛衛龍當年在華東鋁的全流程實習，對于日后創建的源龍鋁業實行全過程管控有直接關系。張建憲提煉出源龍鋁業的競爭優勢體現在三個方面：第一，工藝節點管控有效；第二，部分產品的材料利用率勝人一籌，略高于同行水平；第三，中小客戶資源多，長期合作的客戶有三、四百個，偶發性合作客戶上千個。
廣泛龐大的中小客戶中不少是外資企業，薛衛龍在與外資企業家、職業經理人打交道中，感受到外資企業文化的影響力、管理制度的規范，特別是企業家普遍的社會責任感、道德觀念，引發了他觀念上的思考和共鳴。“我的性格從不去跟人家爭強好勝，內心向善，也不是那種把個人利益看得很重的商人。商人也有品格，做生意也有原則。有的人可以不擇手段追求利益最大化，這不是我的原則，我只取價值鏈中的一段。如果大家發現都轉過來做（我的生意），我就再換個新的領域經營。”
2013年薛衛龍花費數十萬元，從北京請來老師為公司骨干和高管人員學習培訓，這一舉措讓周圍很多民營企業家不解，畢竟源龍鋁業不是聯想、華為這樣有資金實力的大型民企，有限的資金更應投入到技術研發或者市場拓展上。但薛衛龍不這么認為，“我們以前為了企業生存，沒有學習的習慣。現在企業有了一定基礎，開始讓員工加強學習，增加知識，同時還要修心，不那么浮躁，不然沒辦法面對明天更多的挑戰。”
公司生產主管王勇告訴記者，有一次薛衛龍去青海出差，無意中遇到兩個暑期打工的高三畢業生，了解到他們家境困難后，當即決定資助他們上大學。汶川地震，薛衛龍個人捐了5萬元。“老板比較注重這些，他認為企業家不僅僅屬于自己的企業，更是一個社會人，就要體現企業家的社會責任，企業家對社會的貢獻。他最看不慣的是那種鉆國家政策空子攫取財富的企業家，從來沒有想過為企業所在的地方、為社會做點什么。”
對于源龍鋁業公司未來發展，薛衛龍說：“源龍不追求生產規模和大幅擴張，因為源龍沒有成為‘大家閨秀’的條件，要安心當好‘小家碧玉’，把社會責任感、技術特色、領先商業模式作為企業的核心競爭力。”
